5º Capítulo

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

A partir do momento que tem-se informações como valor total do evento, objetivo do números de investidores, traget de investidores e níveis de cotos de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um.
Há diferentes fases a serem percorridas pelo promotor na venda de um projeto. As fases são definidas a seguir:
Fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto:
Suspects- Todas as empresas e pessoas integrantes do universo target de patrocínio e que, portanto são potenciais investidores.
Prospects- Empresa e pessoas com quais o vendedor do projeto obteve o primeiro contato, seja por telefone, pessoalmente ou por e-mail. São potenciais investidores contatados.
Leads- Empresa e pssoas que responderam o primeiro contato e, ou que expressaram interesse em mais informações, portanto, são potenciais investidores interessados.
Leads qualificado- Empresa e pessoas de nivel decisório, que demonstraram necessidade eminente com relação ao evento, projeto a essa necessidade e que tem orçamento disponível.
Oportunidades- proposta emitida ao decisor do projeto
Vendas- Contrato assinado
O conjunto das frases que o promotor deverá ir percorrendo, desde o levantamento dos suspeitos até a conclusão das vendas.
São chamados de funil de prospecção:
- Suspects;
- Prospects;
- Leads;
- Leads qualificados;
- Oportunidades;
- Vendas.
O conjunto das frases do funil de prespecção constitui o que se chama de ciclo de vendas, cada um tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.
A amplitude do funil indica a eficácia do promotor de eventos em transformar suspects, isto é, o universo total de possíveis investidores em clientespatrocinadores do evento. Quanto mais estreito o funil, mais eficaz o promotor e, consequentemente, menores a duração do processo e os custos nele envolvidos.

Cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecção
Para atingir os resutados o promotor deve:
1- estabelecer os níveis e o valor médio de cada cota.
2- estimular o procentual de sucesso de cada etapa.
É necessário a elaboração de uma planilha que servirá de instrumento para que o promotor simule os resultados de seu evento e construa cenários na definição de cotas e valores para cada nível. por exemplo as empresas de grande porte é atribuido um percentual de sucesso de 30% no contato inicial, enquanto para as de pequenos esse índice é maior, representado 60%. Sendo mais fácil contratar um decisor de uma empresa de pequeno porte de que uma de grande porte.

A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados
Para que o promotor do evento possa simular os resulatdos que ele alcançará em um processo é necessário ele trabalhar com três variavel, sendo ela: níveis de cotas, valor e número de patrocinadores.
É necessários também que o promotor tome algumas precauções, tais como:
1- Considerar os benefícios de cada nível
2- Verificar se há patrocinadores-target suficiente
3- Não criar um "carnaval" de marcas
4- Não criar dependência de um único patrocinador
5- Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.