IDENTIFICAÇÃO, SELEÇÃO E PRIORIZAÇÃO DE PROVEDORES DE RECURSOS PARA A REALIZAÇÃO DE EVENTOS IDENTIFICAÇÃO DO UNIVERSO DE POSSÍVEIS PATROCINADORES
Uma das principais conseqüências das modificações ocorridas no setor de eventos foi a maior dificuldade na obtenção de recursos para colocar em prática as idéias dos seus promotores.
Há no mercado diversas fontes de obtenção de recursos: patrocínio, co-patrocínio, patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal, parceria, apoio e venda de ingressos/convites. A decisão por uma ou mais delas dependerá de três aspectos: as características da empresa, o objetivo da empresa com a arrecadação de vendas e as características do evento.
É possível destacar com vantagens do patrocínio: as vantagens financeiras, possibilidade de alavancar a imagem do evento e do promotor e alavancar os resultados com a participação dos parceiros. Já as desvantagens do patrocínio são: efeito sombra, dependência, "carnaval de marcas" e "amigo concorrente".
O patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal é uma subcategoria do patrocínio, baseada na troca de recursos de patrocínio por abatimentos nos impostos da empresa, utilizando-se das leis de incentivo fiscal. A mais conhecida das leis de incentivo fiscal para patrocínio é a Lei Federal nº 8313 de 1991, a chamada Lei Rouanet, que trata do incentivo à cultura.
Co-patrocínio ocorre quando duas empresas compartilham uma cota de patrocínio de evento promovido e organizado por um terceiro.
Parceria é a junção de esforços e recursos complementares de duas ou mais empresas que já atuam em conjunto no mercado, na promoção ou organização de determinado.
Apoio é a disponibilidade de recursos próprios, não financeiros, porém necessários ao evento. Normalmente o apoio é empregado nas seguintes atividades: divulgação do evento, promoção do evento; administração da venda de ingressos; transporte; pacote de viagens e hospedagem; infra-estrutura; produção. A modalidade de apoio nunca consta de proposta comercial a ser apresentada e oferecida as possíveis patrocinadores.
IDENTIFICAÇÃO DE SEGMENTOS
Os segmentos alvo devem contar as seguintes categorias:
Segmentos diretos são citados alguns exemplos de possibilidades diretas e de segmentos a serem considerados por um promotor que pretendia idealizar um evento da área de saúde oferecido ao público geral, como: laboratórios farmacêuticos, farmácia, higiene e cosméticos, seguro-saúde, entre outros. Segmentos indiretos: companhias aéreas, mídia entretenimento, telecomunicações, entre outros.
Seleção do universo de possíveis patrocinadores: perfil das empresas, objetivos de marketing, estratégias de evento e orçamento destinado a eventos. Funil de vendas: suspects, prospects, leads, leads qualificado, oportunidades e vendas.
As empresas patrocinam determinados eventos quando constatam que os mesmos estejam de acordo com seus objetivos e plano de marketing. Por isso, os promotores de eventos têm que levar em conta os objetivos de seus clientes, através de: parceria, desenvolvimento de um evento e seleção de target.
Os objetivos de marketing das empresas podem ser divididos em três categorias: crescimento, quando a empresa busca um aumento expressivo na sua receita; aquisição, quando a empresa busca atrair mais e novos clientes; consolidação, quando a empresa busca se consolidar no mercado diante do surgimento de novos concorrentes.
Dentro das empresas existe ainda uma distribuição de verbas para o marketing da mesma, onde se encaixa o evento que ela poderá patrocinar. Dentre as prioridades das empresas para seu marketing em eventos está a de exposição da marca, relacionamento e de vendas. Ainda nesse contexto, pode-se afirmar que em empresas que vendem produtos e serviços a outras, o intuito de exposição da marca destaca-se. Em contrapartida a esse fator, em empresas que trabalham com bens de consumo o intuito em vender mais e de relacionamento prevalecem ao se patrocinar um evento. Portanto, pode-se afirmar que o modelo de negócio de uma empresa influi diretamente nos seus objetivos de marketing relacionados ao evento que poderá patrocinar.
Após o promotor de eventos identificar no seu possível patrocinador o objetivo de marketing, a distribuição dos recursos e o modelo de negocio, ele estará apto a estudar a estratégia de eventos da empresa, se ela historicamente patrocina eventos de uma mesma linha lógica ou se não patrocinou nenhum evento. Tal estudo é necessário e imprescindível para que o promotor de eventos viabilize sua proposta ao contexto da empresa em questão.
O orçamento destinado a eventos depende do modelo de negocio da empresa, seus objetivos, estratégias e planos de ação. Deve-se estabelecer um percentual dentro da receita da empresa que seja destinada ao marketing da mesma. Todo esse percentual é discutido de acordo com o intuito da empresa.
Ao realizar todas essas etapas de pesquisa de um possível patrocinador, o promotor do evento deve focar em empresas que tenham maior propensão de investimento, e empresas que mais interessam ao promotor dentro do universo de possíveis patrocinadores.
Dentro dessa escolha do patrocinador, alguns aspectos ainda têm que se levar em conta. Dentre esses, estão: valor da imagem, o que o patrocinador pode agregar na imagem do evento; relacionamento, qual o grau de relacionamento existente entre a promotora do evento e a patrocinadora; potencial de investimento, quanto o patrocinador pode investir no evento; histórico de investimento, qual o histórico de investimento dessa empresa e se é favorável ao tipo de evento em questão; alinhamento do evento, se o evento está alinhado aos produtos e serviços do suspect (empresa).
Ao se delimitar o universo das possíveis patrocinadoras, existem aquelas que são de maior interesse do promotor de eventos, denominadas must win. Essas empresas tendem a ter um atendimento prioritário e especial.
0 comentários:
Postar um comentário