7º Capítulo

DESENVOLVIMENTO DE UM PLANO DE ATAQUE

Os passos necessários para desenvolver um bom plano de ataque e para que o maketing do evento seja bem sucedido.

Com a lista das empresas selecionadas como Target, parte-se para o desenvolvimento do plano de ataque. O desenvolvimento do mesmo é o estudo do suspect, ou seja, conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de evento e o orçamento destinado ao evento. Em seguida, é necessário entender o processo decisório de compra e fazer as seguintes perguntas:

• Qual o papel que cada pessoa da empresa desempenha?
  
• Qual o fluxo de decisão?
  
• Quando elas decidem?
  

O vendedor do projeto deverá o quanto mais rápido identificar as pessoas certas e o processo de decisão dentro das empresas, com isso torna menor o ciclo e mais bem sucedida será a venda do projeto. Os tipos de pessoas que participam do processo de decisão podem ser:

• Decisão final: As pessoas de liderança, que dão a palavra final na decisão.
  
• Influenciados: A capacidade de influência lhe da o poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa.
  
• Consultor: Pessoa que não possui vínculo com a empresa, e é consultado para saber as vantagens e desvantagens do projeto.
  

• Executores: São as pessoas responsáveis pela execução do projeto, conseqüentemente conhecem os pontos fortes e fracos dele.
  

Contudo para o desenvolvimento do projeto só identificar os responsáveis pela decisão não é suficiente, é importante estudar o fluxo desse processo e o tempo médio para sua execução.

O projeto de evento pode entrar em uma empresa por dois caminhos. No primeiro o promotor do evento oferece o projeto. No segundo a empresa pesquisa se seu evento é compatível com seu plano de marketing e compra o projeto. Sendo eventos culturais e sociais que se utilizam de leis de incentivo fiscal existe uma terceira etapa, que se relaciona com o departamento jurídico. Além disso, existem outros fatores importantes na hora de decidir sobre um projeto:

1. tradição do promotor do evento;
   
2. participação de outros patrocinadores;
   
3. clausulas de contrato;
   
4. resultado de edições anteriores.
   

Em relação às pesquisas, os principais pontos analisados são:

• Equipe de vendas pelo contato com o mercado, os vendedores também são fontes de pesquisa.
  
• Prestadores de serviço, todas as empresas que prestam qualquer tipo de serviço para a empresa também é importante consultá-la.
  
• Mídia, os principais eventos contam com divulgação em meios de comunicação com em rádio, televisão, revistas tradicionais, dentre outros.
  
• Produtores de eventos, se a empresa consegue identificar os produtores ela pode procurá-los e estes podem contar as novidades e propor novas idéias.
  
• Inteligência de mercado, a empresa que investiga as tendências de mercado poderá se destacar dentre as outras.
  

Depois do levantamento de todos esses itens a empresa pode partir para a seleção.

O planejamento varia de empresa para empresa, mas é preciso tomar conhecimento sobre quando o departamento de marketing estará em planejamento. É recomendável que o suspect abordado, pois depois dificilmente o executor terá tempo de acompanhar o projeto mesmo porque o promotor tomará as decisões baseadas nas avaliações e o orçamento para novas propostas estará fechado.

As empresas têm calendários fiscais diferentes, por isso o promotor do evento precisa certificar do ano fiscal do suspect. Além disso, é preciso conhecer o contato target, ou seja, nome da empresa que será contratada, o objetivo da abordagem, a mensagem que deve ser criada a partir das necessidades dos suspect e por fim o plano de conversa para que sejam atendidas todas as necessidades e tidas todas as dúvidas.

É preciso que as campanhas tenham os métodos e técnicas descritas a seguir para que obtenham sucesso:

• Canal de apresentação, envio de material sobre o evento de lançamento, telegrama, campanha de mídia e e-mails seqüenciais.
  

Compridas todas essas etapas o promotor terá noção do público que participará do evento e poderá tomar as medidas para a continuidade do projeto.